用Greg Head扩展软件公司

杰夫卡万扬：多年来，大型老牌公司一直试图变得更像初创公司，但尽管拥有领先的商业粉丝，它们还是失败了。挑战依然存在，大型、复杂的企业如何像初创企业一样行事，同时又能保持规模上的弹性?Greg Head，你说过创业从来没有这么容易过，但是发展和扩大一个创业公司比以前更难了。大多数尝试创业的人都陷入了困境或停滞不前，其中包括所谓的“一流人才”、二次创业者、融资公司，甚至是天生的创业者。你能分享一个关于数字天花板的特别鲜明的例子吗?

格雷格:我已经在软件行业工作了30年，所以我将从初创软件和技术方面入手。在上世纪90年代，甚至在本世纪头十年，开发一个包含服务器、windows和其他软件的软件的第一个版本需要花费400万到1000万美元。现在，你可以让人们为你花100美元、200美元或50万美元创建的软件付费。

格雷格:因此，创办一家软件和科技公司比以往任何时候都要容易。有一种说法是，如果你建造了它，就会有问题。人们需要的软件。答案是软件。你建立它。然后你的公司就会不断发展，而且会一直发展下去。事实并非如此。大多数公司即使能达到100万、500万或1000万美元，也不会达到5到10倍的规模。大多数获得投资的公司，并没有到达最终阶段并获得回报。所以大多数进入初创企业的公司并没有成功。 And that's just the reality of where companies are these days.

杰夫卡万扬：理解SaaS、数字天花板和这些数字跑道是我们今天要探讨的话题。欢迎来到知识研究所的播客，在那里我们与专家们就商业趋势进行对话，解构主要观点，并分享他们的见解。我是杰夫·卡瓦诺，Infosys知识研究所所长。今天，我们与格雷格·海德（Greg Head）一起来到这里，他在规模化软件公司工作了30年。Greg是Scaling Point的创始人，通过找到独特的杠杆点，推动公司从初创企业发展到规模，从而帮助公司不断壮大。他是scalingpoint系统的创建者，该系统已被世界各地数百家公司使用。他也是Greg's List的创始人，这是一份涵盖北美八个城市的本地软亚搏电脑登录件公司、工作和人才的综合列表。格雷格在三家初创公司担任了30年的标志性领导者，并在CRM领域发展到全球规模。销售逻辑、Infusionsoft和大家最喜欢的Act！，这是最早的CRM公司之一。本着回馈的精神，格雷格利用这段经历，作为顾问、顾问、导师和董事会成员，为数千名初创企业创始人和科技CEO提供了建议。格雷格，非常感谢你加入我们。

格雷格:很高兴来到这里，杰夫。

杰夫卡万扬：我们今天可以聊上几个小时，因为从很多不同的角度来看，这都是一个有趣的话题。我们将以这样一个问题开始——你是一个积极的志愿者顾问，导师，每年对数百位科技创业者进行真正的治疗。你已经全部看完了还是还在看新的故事?

格雷格:嗯，有一些新的故事和一些旧的故事，诀窍是找出什么是真正的新的，旧的东西有用吗？我们必须继续循环利用。但总的来说，在科技出现之前就存在的创新游戏，在过去的30年中在科技领域得到了扩展，并在继续发展。这里有一些自然法则没有改变，与买家的购买方式和他们的大脑、市场如何运行、企业家的思维方式和他们的大脑有关，而我们的大脑没有改变。

格雷格:但世界正在改变。战术正在改变。市场营销正在改变。每年都有一些新的交易技巧。2020年，这里有些事情发生了变化，但你越深入挖掘一家公司及其核心问题，你就要处理更多的永久性问题。因此，在每一家初创公司中，创始人、市场、现状、运气、情况和资源之间都有一个化学项目。这是一个奇妙的谜题，每次都不一样。

杰夫卡万扬：这是一个很好的文字游戏，格雷格的列表。让我们一头扎进去。这八个北美城市，你不是在关注硅谷。那么，我们可以谈谈你到哪里去了，通过这些任务公司的编目和索引。

格雷格:我在凤凰城工作了23年，大部分时间都在快速发展的软件公司工作。五年前，在上一家之后，我在凤凰城把两家公司发展到1亿人，在那之前还有一家。我刚开始帮助我所有开软件公司的朋友。在硅谷以外的地方，达拉斯，亚特兰大，甚至奥斯汀，盐湖城，凤凰城，人们都说软件业没有什么发展。你必须去硅谷寻找软件和风险投资。这肯定是一个不同的地方。我在那里住过，工作过。硅谷正在发生着很多事情，但硅谷之外的普通城市也在发生着很多事情，在纽约和圣何塞，旧金山之间。所以在每个城市，都有软件公司，这些不仅仅是软件服务公司或使用软件的公司。这些公司是在商业软件行业开展业务的。 Phoenix, nobody thought there was much going on in software other than a couple of companies we grew up. But actually over the last few years, I found over 600 software companies there.

格雷格:我成为了联系者，“嘿，投资者，”投资者让我联系他们，创始人，投资者，求职者等等。所以我发布了这个名单作为一个志愿者项目，也是对我所认识的软件怪才和企业家社区的公共服务，因为他们都在问，“钱在哪里?”人才在哪里?”每个人都在这么做。现在已经有11个城市，德克萨斯州的三个城市，达拉斯，奥斯汀和休斯顿。是的。硅谷仍然是王者，但在硅谷之外还有很多事情在发生。例如，在亚利桑那州的凤凰城有650家软件公司，雇佣了5万人。在亚利桑那州，受雇于软件行业的人比受雇于高尔夫行业的人要多。你只是看不见它们。 They don't have their names on their buildings yet.

杰夫卡万扬：你能描述一下这些不在硅谷的创始人在哲学上有什么不同吗？或者有一些共同的线索？

格雷格:是的。达拉斯、凤凰城、丹佛、芝加哥有一些与硅谷不同的共同点。每个城市都有快速发展的热门创业公司，成为大品牌，并获得经典的风险投资，但那只是一小部分。不同之处在于，在硅谷之外，一些事情正在发生。有很多B2B软件公司正在自力更生，在没有筹集资金的情况下获得收入。超过50%的公司，在GregsList.com的Greg名单上的5000家公司，在这些城市，在硅谷之外的10个城市，没有外部资金，大约63%的公司没有从天使投资人那里获得资金或少量资金。因此，风投，传统的高增长游戏，仍然有效，仍然有效，实际上只适用于少数软件公司，即使在创业阶段之后。

格雷格:所以我想说另一个趋势可能,引导和资本效率增长,产业集中,这不是一个事情在硅谷,但是在过去的10年中,格雷格的名单上一半的软件公司是行业的,只是为了保健,兽医,只是为了软件公司。因此，他们更容易建立和运行，并在更狭窄的市场中有效地增长。这是一件事。我认为还有更多实际的增长愿望，这是完全正确的。对于创业者和他们所服务的客户来说，成功并不一定是Zoom或某种通用的横向的东西。

杰夫卡万扬：是 啊这几乎就像是软件行业的成年期，所有这些成熟的利基市场开始出现，盈利的利基市场，可能不会让一个人立即致富或快速成长。然而，它们是好的、可行的企业。

格雷格:是的。我认为一切都是从利基开始的。视频会议和播客从一个角落开始，现在它是普遍的，但我认为，企业家创造财富的最好方式是在他们熟悉的市场中打一场他们能赢的仗，并使用有效的资本。我看到更多的创业者通过专注的市场和资本效率获得真正的财富，这比我现在看到的要多，因为在广阔的、水平的市场上，每个人都有积极的风险投资。前20年，我一直在风险投资软件行业工作。你就是这么做的。没有其他方法，但有另一种方法。在很多方面，对创业者来说，这是比过度融资更好的致富方式。

杰夫卡万扬：这让我想起了一本叫《邻家的百万富翁》的书，这本书打破了经典的超级富豪的神话，他们拥有劳斯莱斯，私人飞机，或者财富的象征。你会发现一般的百万富翁实际上有一辆福特F-150或者他们有某种生活方式或者他们在一所房子里住了很长时间。有趣的是，随着时间的推移，如果我们看到这些软件领导者不再是Jack Dorsey那样的人，你更有可能打破这种刻板印象。

格雷格:这种刻板印象实际上是错误的。只是幸存者偏见和媒体报道。我们只听说那些上市的，每个人都在用的，等等。我们没有听说过那些小公司，平均来说，实际上更有可能为他们的创始人创造财富。我们只是没有听说过他们，在软件行业的每个细分市场都是成功的公司。顺便说一下，无论是操作系统还是其他的，一切都是从一个小众市场开始的。所以我认为风投产业综合体，也就是媒体和会议等等，错误地告诉创业者只有一种方法可以做到这一点。你有了一个想法，你得到天使种子基金，A轮，B轮，风险投资，你就是这么做的。实际上，10%的软件公司都是这么做的。它必须有特定的动态，特定的创始人，特定的市场，特定的时间，特定的文化才能让游戏成功。 And that's not the right game for most software companies. So knowing what growth game to play and how to play it, there's actually more options now than there ever were.

杰夫卡万扬：你是否参与了所谓的跨越鸿沟阶段或者在那之前，他们试图到达鸿沟的那一点?

格雷格:对我主要与新的类别创造者打交道，或者他们正在围绕现有的类别移动。这不是同一人群的另一个，另一种方式，对吗？更重要的是，他们是比赛的第一名，或者细分了比赛的一部分。所以他们在玩分类游戏和产品采用曲线，跨越鸿沟等等。我知道Geoff Moore是Infusionsoft的董事会成员，我在90年代读了几十遍他的书，意识到这项运动在那里发生了变化。但实际上我两者都有。我每周都会与创业者进行对话，这些对话都是与创业者的导师对话，这些创业者都在创业、开始他们的游戏、思考一个想法、进入市场等等。在我的咨询和建议方面，我帮助那些可能在100万到1000万之间的公司，这些公司的情况会发生变化。您正在从启动实验转向构建可扩展工厂。这就是投资者可能进入或不进入的领域，但现在轮到他们了。

格雷格:所以我要处理这两个问题。在早期阶段，这是我的白板，当他们刚刚启动的时候，它是他们的白板。因此，我给他们一些实用的想法，告诉他们一些即将发生的事情，并将他们与合适的人联系起来。但是，一旦你有了20名员工、50名员工、投资者、多个市场、大的竞争对手，问题就会改变，你会在一个新奇的想法和一个在你的市场上看起来正常的想法之间转变。所以你和我都已经长大了，知道我们现在处理的大多数技术问题在20年前是不存在的，它们都经历了相同的过程。这是自然规律。这是无法抗拒的。当它是一个全新的东西，你妈妈还没有使用它，它从角落开始，然后从那里出去。所以你可能会说，我所做的一件事就是帮助公司跨越鸿沟，从市场角落里的怪胎们所使用的疯狂创业理念，转变为更加主流和可扩展的理念。

杰夫卡万扬：我在做一些研究。事实证明，就在纽约州北部，上个世纪初有300家相机公司。令人惊讶的是，无论是收音机，还是汽车行业，通过收购或是裁员，迅速整合的公司数量之多。当你审视公司时，从这20名员工身上获得的关键成功因素是什么，这20万或200万的收入，才能达到下一个水平？是什么让你达到了很多公司倒闭的下一个阶段？

格雷格:嗯，在初创企业的世界里，他们没有大企业的复杂性，他们在软件和技术方面也没有。他们还没有很多业务。因此，这还不是大公司的规模、蛮力和卓越运营。它可能是也可能不是资金。所以，在市场的早期阶段，有一个小家伙爆炸。然后，当市场成为主流时，很少有，只有第一、第二和第三。这是自然规律，发生在每个市场。政治、音乐、食品、消费品、科技、企业对企业以及其他一切。因此，反过来，他们实际上必须从销售给朋友、进行实验和做不可缩放的事情，这是需要的创造性艺术。

格雷格:但这不是你做的。他们必须进入一个更受市场驱动的行业，这意味着客户正在排队。有一个可重复的客户流，这是一个完全不同的游戏，但他们实际上必须在那里做出改变。那么，你如何向市场推销新的时尚产品呢？好吧，你可以启动飞轮，但你必须上楼让人们排队去买以前没有排队的东西。这是一个魔术。

格雷格:第二件事是，在科技领域，在任何一家初创公司，产品都必须令人惊叹，以创造人们以前从未使用过的新产品的动力，我们对此感到兴奋，无论是电动汽车，藜麦，还是在政治舞台上。它从角落开始，产品与市场相适应，而不仅仅是产品与市场。对于一家小公司来说，这是一件令人惊奇的事情，令人惊讶的兴奋，爆炸，从那个角落冒出来的焰火是公司从“这是一件新奇的事情”到“每个人都在做这件事”所需要的加速的一部分。实际上，它必须足够令人惊奇。因此，产品与市场的契合度可能被低估了10倍左右。你认为如果你有一个产品，你有一些销售人员，你可以做到。嗯，每个人都知道。标准要高得多。

杰夫卡万扬：产品适应市场。我回头看一下第一个。你说他们必须爬上楼梯让人们排队。这是否符合产品市场的要求？

格雷格:你在不断调整。最困难的事情之一，也是完全不明显的，是当你进入一个市场，开始一个新的播客，你在那里得到了一些东西，你有多个观众，你试图找到一个可以销售的人，发工资，然后做所有这些。所以你实际上把你的实验设定得很宽，但讽刺的是，当你缩小范围，对最兴奋、最有价值、告诉他们的朋友最多的群体加倍努力时，成长游戏就是这样。这是一个普遍的魔术，发生在每一个成长型公司。Infosys的开始是一系列的实验。然后，它的巨大增长年在一个或两个类别上几乎翻了一番，就像亚马逊，可以把任何东西放在一个盒子里，他们看着它，但它只是书。

格雷格:所以加速度让人们排队。如果你看看人们现在正在排队购买的东西，而几年前他们是不会排队购买的，我们环顾四周，然后说，“这个产品真的很棒吗?这是真的吗?”我们对添加到列表中的新事物持怀疑态度。我们都等到水好了，然后在适合我们的水平面上跳下去。所以，是的，产品与市场的契合和策略的不断变化，是一种复杂的舞蹈。这是创业游戏的一部分，比构建代码、运营或仅仅增加资金更重要。这实际上是最关键的因素。

杰夫卡万扬：我没有听到你谈论人才或人，寻找下一个层次来帮助你。事情的人方面呢？

格雷格:在运营之前，是有人的，所以初创公司更多的是人，而不是流程或规模，他们的运营优势等等。这就是那种艺术疯狂的科学实验。人才真的很重要。这是我在凤凰城时创始人告诉我的事情之一。我创建格雷格名单的原因之一是，他们说，“我需要一位销售副总裁，他做过这么大的汽车软件。你认识谁吗？”对吗？所以人才是其中非常重要的一部分，从创始人开始，他们必须为他们正在玩的游戏而培养，然后他们会找到周围的其他人来帮助他们解决整个问题。所以我做了很多天才之间的联系。我们在格雷格的名单上宣传工作和人才，你必须找到和你一样疯狂的人说，“天哪，我完全明白这一点。我认为世界应该改变。我会加入。我最擅长这一点。我会在这里帮助你。”这是创业公司正在进行的化学实验的一部分。

格雷格:到处都有人才。因此，堪萨斯城没有硅谷那么多工程人才或有经验的创业人才，但各地仍然有人才。顺便说一下，硅谷，我在90年代就在那里。我们都在创造新的人才，这在以前是不存在的，我们培养了新的人才。所以你可以培养才能并找到它。人才仍然很重要。随着你的成长，它是如何变化的，这很有趣。

杰夫卡万扬：回头看一看，我想从整体上再谈一件事，风险投资和你的现金流。另一种看待它的方式是资金的流入。我们俩都是在这样一个世界里长大的，在这个世界里，你可以收缩包装软件并将其发送出去。现在我们使用的是SaaS模型，软件即服务，或者任何X即服务，任何东西即服务。这是否使软件更容易成功？更努力？或者改变思维方式，使之更像现金流？你能谈谈SaaS的含义吗？

格雷格:是的。SaaS是一种经常性收入的商业模式。现在有一个商业模式与业务商业软件和大量的消费者软件,按月支付的,而不是支付前期,年代,当你买了打包的软件和报酬的前期,当你许可的商业软件,微软服务器之类的东西。现在是AWS。你按饮料付费，或者Salesforce.com，你按每个用户每月支付每个功能等等。因此，它从根本上改变了软件行业的思维方式，不再是“卖了以后见”，除非客户满意，否则业务不可能增长。SaaS软件，即软件即服务，除非公司及其客户满意并继续付钱给他们，否则业务不可能增长。一般来说，购买更多。如果你能把产品卖给别人，而他们却不做SaaS业务，那你的业务就没有增长。

格雷格:因此，现在的动机是让客户满意，让他们使用软件，获得非凡的价值，并在此基础上进行扩展。从最初的销售模式，到现在的SaaS软件，产品、体验和客户成功才是最重要的。所以销售很重要，营销也很重要，但你必须让人们说：“这太棒了，我会继续为此付出代价。”在2020年新冠疫情爆发的新冠疫情年，在初创企业领域，我们看到哪些初创企业软件解决方案至关重要。公司表示，“我们必须继续为此付费，我们将购买更多”，哪些软件解决方案并不重要。他们说，“我们真的不需要这个。我们可以削减它。”所以你必须在SaaS软件世界继续削减。因此，它将重点放在客户成功与软件销售上。

杰夫卡万扬：知识研究所对中型、大型公司、如何与所谓的数字明星竞争、比较和对比做了大量研究。其中一个有趣的领域是这些平台，能够快速启动。我们称之为“数字跑道”，一个小型机构或团队可以快速启动和发展业务的共享数字基础设施。你在亚马逊看到它，你在谷歌看到它，我们在Facebook、苹果和许多我们合作的公司看到它，无论是客户还是消费我们研究的人，这都是他们真正渴望的东西。

杰夫卡万扬：一家公司规模较大的公司可以做些什么来接受SaaS创业概念，并实现自身发展？

格雷格:你不能像小型初创公司一样玩创新游戏，他们花了两年时间做实验，在找到东西之前不创造吸引力，在小角落里运作，先处理小数字。对于大公司来说，投入资金、进行试验并给予游戏空间是很困难的。顺便说一下，90%的创业公司都没有做大，所以在创业的过程中，实验变得越来越冷。所以很难在大公司内部玩这种游戏。所以我不建议他们玩这个。

格雷格:与我之前所说的相反的是，创办一家软件公司更容易，而且有更多的自力更生或高效融资的公司，有一些机会实际上需要投资、规模、行业存在和数据。杠杆是大公司的杠杆。这就是我通常说的大公司可以竞争的方式。他们可以从规模、庞大的客户群、数据、基础设施等方面入手。一个好斗的企业家不可能靠自己的力量花一百万美元或诸如此类的东西。因此，对企业家和大公司来说，教训是你认为你知道答案，这是一个市场问题，你想跳进去，这将需要比你想象的更长的时间才能到达那里，进行实验，找出规模并继续下去，所以双方都要有耐心。企业家是不耐烦的，那些成功的人是那些已经做了很长一段时间并通过游戏的人，他们并没有一路死去。

杰夫卡万扬：这是我们看到的，人们提着午餐桶去上班。他们在艰难地工作，但他们有一种不耐烦和极端紧迫感，无论是在一家大公司，还是在一家小公司，他们都担心下一个Netflix会出现在他们的肩上，他们认为自己会因缺乏资金而窒息。你能谈谈如何将这种进取或不耐烦转化为积极的产出吗？

格雷格:这是我必须处理的事情，和创始人打交道。这不仅仅是一个白板练习，大公司的创新，然后你做这个。这是一场真正的比赛。小型自助公司必须生存下去。他们必须有现金流。他们必须卖东西。否则他们就没有继续前进的权利。所以生存对于大公司和小公司都是真实的。而这个创新实验游戏在现实中也是需要的。“我们将在本季度做10件大事，添加这些功能，尝试营销活动……” So you have to survive long enough to scale.

格雷格:我支持大多数刚刚进入游戏、获得一点动力和收入的创始人不要筹集太多资金的原因之一，因为这比现金流游戏更让人不耐烦。你可以精力充沛，也可以长时间呆在一起。很难杀死一家小软件公司。但是如果你得到了资金，但你没有达到这些期望，对吗？你会被子弹击中的。你知道，严肃的资金，需要增长的机构资金。通常情况下，这是团队中一个更不耐烦的成员，而不是在你进行实验以获得产品业务的同时继续你的服务业务。

格雷格:因此，这实际上是大公司的优势。他们实际上在这里有一份日常工作和一个真正的生意，他们可以花钱做实验，但他们不习惯做实验并说，“这些东西今年都不管用。我们会再试一次。”对吗？你只是不习惯做那些实验。所以这只是一种创新的心态。在过去的五年里，我与2000多名创始人进行了交谈，每个人都有自己的愿景和成长游戏。对于最聪明的人来说，这总是比他们想象的更难，也需要更长的时间。这从来都不容易。仍然在寻找一位最精明、资金最雄厚的企业家，他说：“它比我们想象的更快、更容易实现。”因此，有耐心进行实验，仍然玩游戏，不耗尽现金是一件大事。

杰夫卡万扬：正当这是一块真正的金块。与2000名企业家合作所花费的时间甚至比最好的还要长。你还可以分享哪些其他的金块或见解，尤其是那些让你与众不同的地方？

格雷格:如果我能在那里放一个广告牌，企业家们，如果你开始创业，在一个中等规模的公司，大公司，开始一个新的音乐类别或其他，如果你想做大，你就从角落开始。万事开头难，万事开头难。我们都关注每个公司的每件事。Infosys现在为很多人做很多事情。亚马逊为很多人做了很多事，但如果你回到最初，他们为一个人群做了一件事，然后这就是加速的来源，他们可以为任何人做任何事。这不是显而易见的，也是反直觉的。杰夫·贝佐斯(Jeff Bezos)研究了17个他可以放在盒子里的行业，他只选择了书籍。他对其他的盒子只字不提，直到五年后，他完全主导了一个市场，他开始慢慢地增加。

格雷格:这是一条普遍规律。这是无法抗拒的。我从未见过有人违抗它。给我看一家大公司。我将在他们的快速成长中向你们展示这一点。他们是最好的，被称为最好的，在一些对特定人来说很重要的事情上。这并不明显，一开始看起来很疯狂，不管是麦当劳汉堡、唐纳德·特朗普还是Facebook，都是从角落开始的。那个角落是什么？这是一个创业问题，在那里你可以拥有最适合市场的产品，最快的速度。所以对于企业家来说，其他人很难说，“但我们可以为每个人做。”专注是答案。专业化是答案。当你说壁龛之类的东西时，一切都是从壁龛开始的，不管是汉堡包。在美国，汉堡包占快餐业的50%，它起源于一个角落。所以一开始总是很疯狂。那你怎么让它不那么疯狂呢？你从角落开始，通过集中注意力获得了不适当的杠杆作用。

杰夫卡万扬：有什么是大公司没有意识到的，对于他们来说，能够继续这样做，利用SaaS并创建这些他们可能忽略的新产品和功能是至关重要的?

格雷格:除了购买空间的公司，对吗？已经被最终获奖者所获得的，并将其添加到他们的箭头并制定这些变化。如果他们想要真正开始在一个新的市场中，他们必须对疯狂的实验来说要更加舒适，而不是了解答案，并花更多的时间到达那里。这只是创业公司的性质。这些公司的80％不会让它变大。而且大部分实验都没有运行。

杰夫卡万扬：所以，要想对自己的未来有更多的掌控，就要接受更少的掌控。

格雷格:是 啊把它放在角落里，对吗？不要把你的日常工作、主营业务、六西格玛和真正的工厂搞砸了。但实际上你必须给疯子留出空间来进行实验。他们中的许多人将威胁到你目前的业务。这是一个挑战。我完全明白。这就是大公司在创新中苦苦挣扎的原因。什么样的大公司不与创新作斗争？看看亚马逊。他们给空间。他们给时间。杰夫·贝佐斯称之为“流浪者”，对吗？你还不知道答案。那边有东西。我们不知道答案。我们要尝试一些东西。对于那些认为自己找到了答案的企业家来说，这很难，但他们不会因为能够创造一些东西而死去。他们实际上有足够的空间去进行一系列实验。任何新事物都是在进行实验。创业是实验。

杰夫卡万扬：谈到创业,一件事要么今天有人在战壕里,试图得到一个软件公司,甚至商学院或工程学生试图修补,真的想发射,一件事,你会与他们离开给他们思考的东西?

格雷格:除了，它会比你想象的更难。它可能不起作用，但有机会。这就是我们所有人在这场比赛中所做的事情。一般来说，它是，在你运行实验之前，不要戒掉你的日常工作，你已经在你的新启动中获得了飞轮。大多数人认为他们有这个想法。这与精简启动概念和这样的其他东西有关，在此之前。这并不明显。更大的诀窍不是制作软件。它得到了客户，收入和增长，这是一致的。这很难，但这不是增长公司的困难。 Getting customers, revenue, and growth, consistently and ongoing, is the bigger challenge for almost all startups and software companies that are getting growing.

杰夫卡万扬：你说的是缩放点系统。那到底是什么？

格雷格:就像我说的，这是自然规律。这些都不是我创造的，但很难想象你是在一场交火中经营一家公司的。大多数创业公司和早期公司的创始人，这是一场竞赛，是策略，是生存，是实验。因此，它增加了销售人员、文化、人才、电子邮件和系统以及所有占用一天时间的东西。直到它不起作用为止。这是他们进入高原的原因之一，更深层次的事情正在发生。scaling point系统是一个通用的战略框架，它考虑了一点定位和产品市场适合度以及所有这些，非常简单，因此创始人可以看到它，他们可以采取战略行动，创造专业化和专注度，无论是在他们提供什么，服务谁，还是如何做。因此，这就是长期增长游戏的基础。这不是更难发送电子邮件或更快地增加销售人员。

格雷格:它与合适的客户加速，做正确的事情，即使你可以做出任何东西，你可以将它卖给任何人，你可以成为任何东西。加速来自那个人群，对他们来说这是一个人的人。因此，这是消防场所中间的挑战。因此，缩放点系统带来了它，创造了他们需要继续发展的营销杠杆。

杰夫卡万扬：人们如何在网上找到你?

格雷格:好吧，最简单的方式是去我的网站greghead.com，g-r-e-g-h-e-a-d。你可以找到我的LinkedIn并了解缩放点，看看，你可以去Gregslist.com并找到我。而且我也在LinkedIn上，所以人们可以与我联系。如果有创始人或领导者正在处理这些问题，他们可以与我联系，我们可以快速呼叫。这就是Greg的名单来自的地方，我有数百个白板讨论和导师呼叫和有数百名企业家的深咖啡，并意识到他们比其他人都能看到更多。因此，我会享受与想要伸出援手的企业家的会议和提供透视。

杰夫卡万扬：是的，这是一个惊人的名单。我想，特别是如果你住在其中一个城市，你就不会意识到你周围的技术人才的深度和广度。您可以在我们的播客段中的Infosys.com/iki找到我们在我们的Show Notes和成绩单上讨论的一切的详细信息。格雷格，非常感谢你的时间。非常有趣的讨论。

格雷格:谢谢杰夫。很高兴来到这里。

杰夫卡万扬：各位，您一直在收听The Knowledge Institute的节目，在这里，我们与专家就商业趋势进行了讨论，解构了主要观点，并分享了他们的见解。感谢我们的制作人，Catherine Burdette, Christine Calhoun, Kerry Taylor，以及整个Knowledge Institute团队。下次见，继续学习，继续分享。