行业的故事

打破油气零售的最后一英里

很少有行业像零售商那样迫切而广泛地感受到数字化转型的压力。电子商务的巨变改变了买卖双方处理一切事物的方式——从汽车到服装再到杂货。

2018年，网络购物占美国零售总额的14.3%，高于10年前的5.1%。现在几乎任何产品都只需要一个应用程序。¹然而，就最后一英里配送而言，零售生态系统中有一小部分基本没有变化:石油和天然气。当然，也有一些小的升级，比如更新的支付方式和基于应用程序的忠诚计划，但这些变化很难改变，特别是与其他零售商相比。

转换过期

这一有限的进展意味着油气零售商仍有巨大的机会。他们可以效仿其他零售行业，利用技术来启动大规模的业务转型。

传统零售的一些变化——也适用于燃油零售——包括:

• 从Trader Joe 's到Costco再到H-E-B，消费者想要有更多有意义的互动和参与体验。
• 消费者正在寻求在任何地方下单、选择取货或送货、甚至花时间浏览的便利。
• 科技正在颠覆零售体验本身。最著名的例子是Amazon Go，在那里消费者与商店工作人员没有任何互动。

说到底，零售企业是在争夺消费者已经分配给工作、娱乐、通勤、教育和家庭的有限时间。

任何零售方式都需要在消费者居住或工作的地方满足他们。我们可以把油送到消费者家门口，而不是等着他们去加油站加油吗?彻底颠覆了杂货店和消费品公司的全渠道零售模式能否在石油和天然气零售领域也取得成功?

消费者越来越习惯于认为，购买将是快速、无摩擦的，并将送货上门。食品配送——长期以来为消费者提供便利的服务——已经发展到这样的程度:一些食物来自“云厨房”，而这些“云厨房”甚至没有实体餐厅。

在零售方面，Amazon Key服务借助物联网技术将包裹递送到买家停放的汽车上。同样，沃尔玛最近推出了InHome服务，该服务可以将新鲜食品直接从商店送到消费者的冰箱中。

在燃油零售领域复制这种模式，将为忙碌的消费者带来巨大的价值，并让油气公司在竞争中脱颖而出。

一些石油和天然气公司，以及许多小型初创公司，已经开始探索汽油和柴油的送货上门系统。今年早些时候，印度石油公司(Indian Oil Corp.)开始为工业设备提供柴油上门服务。²其他印度初创公司，如MyPetrolPump、PepFuels和ReadyAssist，已经开始为消费汽车和发电机提供燃料。^3.

同样，助推器也在美国开始了当日燃料递送服务。埃克森美孚投资了另一家美国公司Yoshi，该公司为消费者家门口的汽车提供燃料和维护服务。WeFuel提供每月19.99美元的无限配送订阅模式。fild和Purple是其他创业公司的竞争对手。

对上述创业公司的研究表明，消费者可以通过多种方式受益。这些新机型的优点包括:

• 选择按需购买和燃料交付类似于从杂货店，大型零售商或在线卖家购买。
• 财务交易与履行脱钩。换句话说，提前订购是为了获得更好的价格，但收费是为了方便。
• 与汽车制造商合作或投资技术，以了解用户驾驶行为和位置，以更有效的销售。
• 通过广告从其他零售商那里寻找新的收入机会。
• 在交付过程中创建可见性，类似于Safelite或AAA。
• 交叉销售和追加销售其他便利物品。全国便利店协会发现，45%的燃油消费者也从附带的便利店购买商品。⁴

然而，与其他零售类别相比，石油和天然气行业提供按需服务模型要复杂得多。需要一定程度的创新来抵消价格波动并解决更大的安全问题。一些美国城市警告说，燃料运输有火灾风险。

此外，对这类服务的需求会有多广泛仍存在疑问。在很多地区，加油站很多，很方便，也不是特别耗时。很容易看到，燃料运输在某些地区获得了立足点，而在其他地区则失败了。转向电动汽车也可能在未来给这些企业带来压力，尽管未来几十年仍将有充足的燃料需求。

迎头赶上

尝试商业模式总会有风险，但对油气行业来说，机遇是广泛而明显的。由于各种原因，燃油零售公司应该提供燃油按需送货服务。

客户粘性

汽油在很大程度上被视为一种商品。消费者在选择一种汽油或柴油燃料时，很少有亲和力或偏好。大多数购买纯粹是基于需求，更多地取决于是否靠近加油站等因素。

通过一种便捷的“随时随地”服务来打破这种服务模式，将有助于推动零售商获得品牌忠诚度。也可以提供激励措施，比如对预购提供折扣。

需求预测

在现有的燃油零售模式下，企业在未来一周或一个月的预期销量几乎没有可见度。预购和交付模式提供了更多的机会，通过奖励来延长锁定客户的时间。反过来，这有助于更好地进行需求预测。

许多司机对他们在一定时期内的预期油耗有很好的感觉。如果他们得到好的优惠或奖励，许多消费者将利用这个机会锁定燃料价格。这为公司和消费者带来了更大的可预测性。

客户的见解

如今的零售商比以往任何时候都更能洞悉顾客的偏好和购买习惯。当与数据分析和机器学习结合使用时，这些信息使他们能够提供大规模的个性化服务。在当前的油气零售模式中，收集详细客户数据或识别个人购买模式的机会较少。改进交付模式可以帮助产生有用的见解，以推动更好的客户体验和创建新的服务。一些燃料运输公司已经扩大了他们的产品范围，包括基本的维护以及清洗和保养。

最终，这些和其他创新都需要赶上当前的零售市场。以平台为主导的石油和天然气零售模式可能会发现，最初使用的是车队，如校车、出租车或租车。然而，从长远来看，汽油和柴油的按需销售可能会超越目前以初创公司为基础的细分市场，拓宽燃油零售的未来。

¹www.digitalcommerce360.com/article/e-commerce-sales-retail-sales-ten-year-review

²www.iocl.com/aboutus/NewsDetail.aspx ? NewsID = 52198 tid = 7

^3.https://www.zeebiz.com/india/news-now-get-fuel-delivered-to-your-doorstep-all-you-need-to-know-40673

⁴www.nacsmagazine.com/issues/october-2018/changing-how-consumers-buy-gas