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CPQ -一个为速度而建的平台

“价格是国王”可能是一种真实的，除了它并不总是真的。

最近，我们与一家移动解决方案公司合作，确定了其最重要的竞争对手。我们对销售团队和分销商的调查得出了令人惊讶的结果:响应性排名高于产品可用性、竞争性价格和客户关系强度。与另一家销售管道设备的客户的交谈发现，周转时间是竞争力的头号驱动因素。

面对更大的竞争和一个具有挑战性的商业环境，公司必须迅速回应客户要求的价格或产品信息。当目录是十万个东西深处时，这很困难。公司越来越多地查看，价格和报价（CPQ）工具加速其企业新陈代谢。

这些解决方案使用一种指导方法来帮助销售人员或合作伙伴快速识别正确的产品，配置选项以匹配客户需求，基于这些选择计算价格，并创建一个报价供客户审查和批准。一切都以用户友好的形式呈现。因此，组织可以数字化销售流程，提供价格一致性，提供交叉销售和追加销售建议，并改善内部和外部的协作。

随着CPQ工具变得越来越强大，它们也帮助企业重新思考他们的商业模式。CPQ解决方案支持基于订阅的模型、产品和服务捆绑以及客户自配置。传统的存货制方法优化了生产，但限制了组织的销售效率，特别是在产品种类繁多的情况下。

为此，许多组织部署了“组装到订单”、“定制到订单”和“配置到订单”策略，这些策略更精确地满足客户需求并提高了转化率。这些模型需要一个应用程序来捕获可销售商品的配置选项，然后将已配置的商品路由到企业资源规划(ERP)系统，以便制造和实现。这种产品定制通常最好由产品配置器实现。由于配置驱动定价，计算价格的逻辑需要与配置逻辑和数据紧密相连。

当系统成功实施时，企业在手动配置上花费更少的时间，并提高参与和客户体验。

CPQ功能

虽然CPQ解决方案各不相同，但有几个核心特性是标准的，包括图1中的那些。几乎所有的产品:

• 使系统能够配置产品，订阅和服务捆绑包，然后为客户提供价格报价。
• 用于配置产品规范的捕获逻辑。
• 管理复杂的工作流程，以创建、修改和批准报价文件。
• 与上游和下游系统集成，以自动化订单流程流。
• 除ERP系统和供应链网络进行库存和牵头时间信息外，还集成了客户，产品和价格数据。
• 为定价指导和盈利能力分析提供分析报告。
• 与外部系统集成，以提供各种分析和报告，例如价格方差，报价转换和消费数据。

图1所示。CPQ能力的概念表示

一个实施良好的CPQ工具，以及一个管理的工作流程，增加收入和保证金，提高销售生产率，减少营运资金，提高客户体验，并提供改进的见解。

图2。CPQ工具可以提供的价值

印孚瑟斯发现，这些好处是显著的，但与任何IT实施一样，也存在缺陷。

CPQ挑战

当他们负担过度复杂的IT系统时，企业通常会努力实现CPQ工具。在太多公司中，这包括多个IT堆栈，ERP系统和客户资源管理（CRM）系统。主要挑战包括：

• 产品组织筒仓- 公司收购往往导致淤泥产品类别导致不同的销售流程和不同的产品特定IT应用，底层数据和规则。缺乏常见的分类或产品定义使标准产品结构，捆绑的优惠和一致的定价难以管理。
• 设计配置-企业往往制定了太多的价格点，客户很难理解，销售团队也很难沟通。复杂的产品配置和相关价格为用户创造了陡峭的学习曲线，并需要持续的培训。
• 数据质量和复杂性- 依赖电子表格和分裂IT横向使得难以规范配置和定价逻辑，这对于一个功能丰富的CPQ解决方案至关重要。此外，嵌套或其他复杂的配置，地理学特定的产品要求和差的产品数据质量可以使其具有挑战性地实现CPQ。
• 销售行为- 广泛使用价格覆盖以创建折扣，赢得业务限制采用CPQ解决方案。当组织使用废除系统或基于电子邮件的批准时，这加剧了这一点，即使已经建立了系统化工作流程。随着时间的推移，这降低了数据一致性，并限制了管理强制定价治理系统的能力，并收集数据的见解。

选择正确的CPQ平台

通过选择最适合组织独特特征的工具，可以克服其中的一些障碍。公司现在有许多CPQ平台可供选择，供应商也在不断更新他们的功能，所以为每个公司确定合适的平台可能很棘手。组织需要考虑许多因素[见下图3]，包括:

• 产品配置-确定哪些配置选项可以创造产品差异，并将这些选项逻辑地组合在一起，以避免不必要的复杂性和混乱。在汽车行业中可以找到一个真实世界的比较;特斯拉的产品配置器提供了大约5种可配置的选项，而凯迪拉克或本田的每款车型都有几十种。特别多的选项不仅增加了供应链和制造的复杂性，而且使选择正确选项的经验变得难以承受。
• 识别用户- 通过多个频道销售的需要导致选择CPQ工具时的几个重要问题。工具是否只在内部面对，或者合作伙伴是否可以访问它？客户应该使用CPQ配置产品吗？是否应该为复杂产品启用自我配置？根据上市路线，应记录PersonAs和用户旅程，以确保设计的经验与期望保持一致。一些Infosys客户已经从头开始构建了用户体验组件，以允许CPQ充当Omnichannel引擎。
• 业务功能- 对齐业务需求和工具的功能。公司需要记录产品配置逻辑，价格维度和规则，硕士数据以及上游和集成要求。这减少了在解决时的解决方案设计和实施过程中的迭代，并且在时间表和预算后的实施方式。CPQ工具自动化并简化业务流程，而不是神奇地设计新进程。
• 系统集成- CPQ处于多个系统的中间，包括erp、crm，有时还包括产品生命周期管理。并不是所有的CPQ工具都可以直接与这些系统集成，所以选择正确的平台将节省额外的工作和定制，并缩短投资回报。
• 价值案例- 组织应确定逻辑分组功能集的价值潜力，促进与销售和销售运营团队的福利协议，并建立基准以跟踪福利。

图3。CPQ集成

尽职调查

CPQ工具为销售组织带来了许多好处，包括提高生产力、改进报价准确性和更好的定价执行。所有这些都提高了净利润率。然而，如果没有对用户体验、技术架构、实现路线图和销售行为的改变给予足够的考虑，收益就无法实现。

我们在几年后看到了客户重新实现解决方案，当复杂的流程或不合标准的架构设计导致用户体验不佳。在CPQ实施中取得成功的公司创造了角色和旅程地图;他们了解过程关键绩效指标和数千名可用功能。该战略思维和穷举的研究进提前产生了创造新业务和浪费努力之间的差异。

Gopalakrishnan Jayaraman和Gus祝福是Infosys Consulting的高级顾问，促成了这份报告。